Nutrición de leads y su importancia en las empresas de salud

El lead nurturing o nutrición de leads busca aproximarse de una forma automatizada y organizada a los que serán tus posibles pacientes, quienes en una primera etapa son tus contactos y que, a través de workflows o correos electrónicos recibirán tus comunicaciones.

La intención fundamental de la nutrición de leads es ofrecer contenido específico, relevante y de interés para un potencial paciente o usuario.

¿Qué es y por qué es tan importante la nutrición de leads?

Mediante el lead nurturing o nutrición de leads, las empresas de salud buscan llegar con contenidos precisos a los potenciales pacientes que por sus características, gustos y necesidades, son fuertes candidatos a comprar sus servicios.

Es importante no confundir el lead nurturing con el lead scoring, este último es un proceso que si bien se usa paralelamente y forma parte del marketing digital, sirve para determinar momentos claves del proceso de acercamiento a una compra, determina en qué momento emocional se encuentra tu futuro paciente.

¿Cómo se realiza el proceso?

Como todo en la vida, las cosas no pueden abordarse todas de una vez, si así fuese entonces el abordaje a futuros pacientes sería un desastre, es por ello que deben cumplirse una serie de pasos sencillos:

• Nutrir un lead: es hacer llegar a los contactos contenido de valor que le sirva para tomar una decisión de compra. Para este momento ya se debe haber identificado las necesidades de tu contacto y si éstas pueden suplirse.
• Enviar información: a través de distintos medios o canales, como por ejemplo el correo electrónico y las redes sociales; la idea es hacer sentir que la solución transmitida es lo que necesita el potencial paciente.
• Ya por último, propiciar al contacto un proceso de aprendizaje y así  generarle una situación emocional que lo lleve a tomar la decisión de adquirir el servicio.

Se trata de no abordar o ser invasivos al ofrecer servicios a través del marketing digital, sino por el contrario, cumplir un proceso inteligente y metódico, organizado y segmentado, a través de una base de datos, para impactar a un público con determinado perfil.

Objetivos que persigue el lead nurturing

Es fundamental tener bastante claro que se busca educar y madurar las oportunidades de negocios que existen e ir hacia la fidelización del paciente; no es tan sólo hacer una venta, lo correcto es tener un cliente fiel hacia la marca, para mantener relaciones de negocio a largo plazo.

El viaje hacia la compra o customer journey es un proceso donde se guía y se apoya al cliente. Se debe personalizar y contextualizar el momento de cada posible paciente, también contextualizar los contenidos y movilizar todas las estrategias de marketing digital posibles para que más que un paciente, se tenga un aliado.

Según el portal especializado HubSpot, los correos promocionales son el tipo de email que más utilizan los especialistas en marketing digital.   Las empresas que responsablemente aplican el lead nurturing están mejor calificadas, sus ciclos de venta se acortan y por ende, aumenta el volumen de ellas.

Algunas estrategias de lead nurturing

Presumir de la marca no es recomendable, no se trata de hablar constantemente de logros y éxitos, la intención es enfocar la estrategia y los esfuerzos en construir una relación de valor para ayudar a tus pacientes a suplir sus necesidades.

Obviamente, hay que mantenerse en constante revisión para optimizar la estrategia que se esté utilizando. La clave está en saber a quién enviar este contenido de valor, cuál es el contenido más apropiado para determinado contacto y saber en qué momento hacerlo.